AE Sales Enablement
AE オンボーディング
営業担当者として知っておくべき、PortXの原則・Formulaの伝え方・商談の進め方
PortXは何の会社か
コンサル会社でも、従来型SI会社でも、汎用SaaS会社でもない。
顧客の中核業務の課題を構造化し、
動くToBeを提示し、
要求整理から実装、運用接続まで一気通貫で担い、
案件知見を複利で蓄積していく
AIネイティブなエンタープライズSI基盤会社。
会社のミッション：大企業のユーザー部門に、中核業務変革の主導権を取り戻し、競争優位そのものを実装すること。
大企業のシステム化で、何が起きているか
SI（システムインテグレーション）の経験がなくても、この構造を理解していれば顧客と話せる。
困っている人が、
自分で動けない
大企業では、業務で本当に困っているのは現場の人たち（工場、物流、営業部門など）。
しかし現場にはシステムプロジェクトをやった経験がない。要件の伝え方、設計書の読み方、プロジェクトの進め方——やったことがないから、自分たちでは始められない。
だから、その経験を持つ情報システム部門が発注者になり、現場は「お願いする側」にしかなれない。
伝言ゲームで、
欲しいものが届かない
従来、システムを作るときは：
現場 → 情シス → 大手SI会社 → 下請け → 開発者
と何人も間に入る。
この過程で「本当に欲しいもの」が薄まっていく。
完成したものを見て「そうじゃない」が起きるのは、この構造のせい。担当者のせいではない。
現場が自分たちで
仕組みを作れる世界
Excelやkintoneでは、現場の複雑な業務に対応できない。
従来のSIに頼ると、重く・遅く・高い。
「現場の人たちが、自分たちの業務を自分たちで仕組みにできる」——その選択肢がこれまでなかった。
PortXとFormulaは、その空白を埋める。
どんな問題を解いているのか
「たとえば御社でいうとこういう問題です」と自分事化してもらうための具体例。
ポイント：「中核業務」と抽象的に言わず、相手の業務痛を具体的に挙げてから括る。
Formulaをどう説明するか
相手の関心フェーズに応じて、説明の粒度を変える。
一言で刺す
「SaaSのように手軽に導入できて、フルスクラッチのように貴社の業務に合うテーラーメイドなシステムを作れるAI基盤です」
なぜ可能かを補足
「AIが、要求整理から設計、動くモック、運用・保守まで一貫して面倒を見るので、従来のSIで必要だった膨大な人手と時間を大幅に減らせます」
他との違いを明確に
汎用ソフト→標準業務向き。簡易ツール→小さい改善向き。従来SI→重く遅く高い。
Formula = SIの本格さ × SaaSの手軽さ
PortXの5つの勝ち筋
営業活動のすべてが、この5つに接続している。
ユーザー直結
ユーザーと直接向き合い、課題やミッションを一緒に定義する
ミッション起点
機能要求からではなく、業務状態・意思決定・成果の変化から逆算する
早期具体化
営業段階から動くToBeを提示し、要求整理と価値提示を同時に進める
一気通貫
要求整理から設計・実装・運用接続まで分断しない
複利化
案件のたびに会社資産が積み上がり、次がもっと速く深くなる
市場への入り方：broad vision × narrow entry。在庫・納期・受注配車・生産調整など、顧客が自分事化できる狭く深い業務痛から入る。
AEに求められていること
課題構造化を一人で完結する必要はない。
顧客との信頼関係を築き、
まだ整理されていない課題や背景を引き出す
顧客に本音で課題を話してもらえる関係を作ること。
それがPortXの全ての起点になる。
要件の構造化やシステム面はFDEとFormulaで補完できる。
AEは「信頼構築力」が最優先。
何を売るのか
オファリングは機能一覧ではない。顧客の業務がどう変わるかを表すもの。
機能を売る
「在庫管理画面を作ります」
「ダッシュボードを提供します」
「AIで自動化します」
→ これでは「便利ツール」の売り込みになり、
PortXの価値が矮小化される。
業務・意思決定・成果の変化を売る
「在庫が使える在庫か滞留在庫か一目でわかる状態を作る」
「納期回答がベテラン依存から脱却できる」
「需給調整の判断品質が属人化しなくなる」
→ 変革後の業務状態で語る。
相手のロールに応じて刺し方を変える
同じFormulaでも、相手によって響くポイントが違う。
「御社の業務にぴったり合う」
「たとえば、納期回答に毎回2日かかっていませんか？ああいう仕事を、現場の人たち自身が仕組みにできるようにするのが私たちのやっていることです」
先に具体的な業務痛を出して、後からFormulaにつなげる。
「SaaS並みの関与度で済む」
「情シスの皆さんがSaaS導入時と同じくらいの関与度で、自社要件に完全に合ったシステムを導入できます」
情シスの負荷が増えないことを強調。
「競争優位そのものを実装する」
「御社の売上・利益・サービス品質に直結する業務能力を、ソフトウェアとして実装します」
経済価値とのつながりで語る。
営業でやってはいけないこと
A00に反する営業は、短期的に売れても長期的にPortXを壊す。
商談の進め方
抽象概念からではなく、相手の痛みから入る。
業務痛を聞く
「納期回答に毎回
何日かかっていますか？」
から始める
課題を構造化
FDEと連携して
業務構造を整理
動くToBeを提示
Formulaで
動くモックを
その場で見せる
一緒に磨く
顧客のフィードバックで
要件と価値を同時に固める
成果で語る
業務・意思決定・
成果の変化として
提案を仕上げる
ポイント：動くものを見るのが「半年後」ではなく「最初」。だから要件のズレが起きにくい。
顧客からよく聞かれる質問
回答の型を身につけておく。
CEOの判断から学ぶ
AEに関係する過去の重要判断。迷ったときの判断基準として使う。